5月25日，由聚汽网、卡斯夫百强精英荟联合主办的“2023第二届汽后东北峰会”在哈尔滨圆满落幕。

　　峰会第三场圆桌论坛围绕“汽修门店抖音短视频，带来新机遇”展开，由聚汽网责任编辑彭光茂担任主持，邀请到达兴汽车服务连锁集团(吉林)有限公司创始人任航形、哈尔滨市众合汽车维修服务有限公司总经理蒋再东、哈尔滨占洋汽车服务有限公司总经理李翠平、哈尔滨工程大学工商管理硕士学位研究生校外兼职导师王建东、裕强汽配连锁总经理李闯等多位行业嘉宾围绕如何做好汽修门店抖音短视频给出了自身真实看法和观点，给在场的嘉宾带来了一场精彩纷呈的智慧碰撞。

　　彭光茂：各位领导、各位来宾大家下午好！本次圆桌包含两个环节，第一个环节请大家进行简单的自我介绍；第二个环节，请各位嘉宾详细地阐述各自门店在抖音运营方面遇到的问题和挑战。有请任总。

　　任航形：大家好，我是达兴汽车服务连锁集团(吉林)有限公司创始人任航形，来自吉林长春。目前已建立起17家连锁门店，谢谢。

　　蒋再东：大家好，我是哈尔滨众合汽车维修服务有限公司总经理蒋再东，本人从业已有40余年。众合是一家综合汽修厂，业务板块设计保险、公车维修、新能源等等。现在我们也建立了一个新能源相关的维修培训中心，希望能够为黑龙江汽后行业贡献力量，谢谢大家。

　　李翠平：大家好，我是哈尔滨占洋汽车服务有限公司总经理李翠平。我们是黑龙江省的汽车服务直营连锁品牌，主要服务于私家车，为私家车车主的汽车安全驾驶保驾护航。

　　王建东：大家好我是来自哈尔滨工程大学的王建东，今天是以用户的角度来参加这次论坛，谢谢大家。

　　李闯：大家好，我是来自黑龙江裕强汽配连锁的李闯，首先向台上各位汽后精英们表示诚挚的敬意。借助这个机会，我想和大家分享一下，本月月底5月31日裕强汽配连锁正式加入汽修门店的连锁环节，我们将会在5月底开设3家连锁性、综合性的修理厂，未来时间里，我们也会将修配融合真正落地。

　　彭光茂：台上的5位嘉宾有3位是汽修门店的经营者，还有代表用户的教授导师，以及汽配连锁门店的经营者。接下来请各位嘉宾分享一下你们在门店抖音运营方面所遇到的困难和挑战。从任总开始，你的门店是否有通过抖音平台引流？有没有尝试去打造个人的IP或者门店的IP。在这个过程中，你觉得哪些地方是难点？哪些方面还可以提升？

　　任航形：我们从2020年开始研究抖音平台的相关玩法，特地去到苏州、杭州等地学习，但是效果并不是很好，线月份。疫情以后，我们学习了一些理论层面的知识，但是很难落地。之后我们找到长春的蜘蛛峰合作，进行了相关培训后，门店每天线台以上。每个门店情况不同，收入比以前好很多。除了抖音，我们也开始做快手和小红书，总体来看取得的效果是不错的。

　　彭光茂：具体是如何开展的？你们是直播还是短视频？还是拍一些技术性的服务的一些画面？或者上一些引流的项目？

　　任航形：这与我们前期制定的战略定位相关，我们不拍摄发布一些搞笑段子或者活动视频，我们只做引流视频，重点是发布技术展示相关的，专注机油项目。目前11家门店已经形成矩阵，如果其中一个视频火了，大家都能够获益。另外，我们还有一个免费救援的项目，如果汽车在冬季打不着火可以找到我们，提供免费救援服务，这也能够帮助我们接触到更多客户，建立客情关系。

　　蒋再东：早在风口来的时候，我们就在想着要把抖音做好，中间也让比较适合的员工做了尝试，但是结果并不理想。因为员工对抖音运营的专业度不够，还是需要一定的团队配合。近两年我们也在努力地加强团队建设，提升企业规范化水平。

　　在做抖音引流项目的时候，我们不能忽略一个重要问题就是引流之后能不能接得住、留得下客户。引流的目的就是想把客户留下来，做长期客户，这是最重要的，我们追求的是长期的效果。我们公司经过一些探讨后，想找第三方的运营公司来做相关的项目，专业的事情还是交给专业的人去做。

　　彭光茂：蒋总您刚才提到要找专业团队来运营，有没有具体的操作可以借鉴分享？效果如何？

　　蒋再东：我们找到第三方团队在做相关引流项目，这个项目还处于初期，我们也在不断地修炼内功，希望给客户提供更好的服务。

　　彭光茂：下面有请李总，你们是怎么做的？取得了怎样的成果？或者说在哪些方面有所提升？

　　李翠平：占洋在线上运营方面主要经历了几个阶段。前期，我们企业的员工在快手上做到了超9万的粉丝数，在行业内是比较有名的。但是这个账号在初期定位上走入了一个误区，他所发布的内容是技术修理相关的，这也导致他所积累的粉丝大部分都是同行，很难进行引流转化。

　　在此我还想和大家分享一点，我们作为汽修人员，永远要记住“技术立身”。占洋不是做快修快保的门店，我们以换油及简单的底盘维修为主营业务，深度的技术诊断与维修服务是我们一直坚持的。后期，我们进入抖音短视频运营，首先明确了账号的定位，就是我们要把一辆车从技术诊断到维修的整个过程呈现给客户，让客户看到占洋是一家做技术的企业，有专业的技术团队。我们做抖音的时候一定要从客户需求出发，客户需要的就是安全感和信赖感。

　　谈到引流，大家都不想放弃这杯羹，但是大家也要考虑自身企业能够接得住。引流的方式很多，有门店用打折和折扣去做引流，有门店用技术分享做引流。如果盲目地用内卷的方式，用低价的方式做引流，我认为这并不适用于我们行业。因为为了便宜而来的客户他对品质并不重视，对技术也没有那么在意。关于引流方式我们一定要谨慎和注意。

　　另外，我们做抖音运营一路走来，我觉得汽车维修行业的抖音运营更重要的是内容，门店经营者一定要清楚什么是适合自己门店的，对门店自身的发展状况也要足够的了解。以我们门店为例，最高的一个月线粉丝量。这是因为我们转化的客户主要是发动机维修，客单价是非常高的。所以引流项目的设计也很关键，想对了、设计对了，后面才能做成功。

　　最后我想说，现在是互联网时代，我们都害怕自己被落下，想要跟上时代发展的脚步，这是无可厚非的。如果我们决定要做一件事，一定要明确门店的定位，知道门店能够承接哪些客户，服务好哪些群体，要发挥自身的特长，想好了再去做比盲目追随更重要。

　　彭光茂：王总，您作为学院派，也作为一个用户，请您从不同的角度分享一下您认为汽服门店抖音该怎么做？

　　王建东：刚才听了三位嘉宾的分享，我感觉受益匪浅。原来我在4S店工作将近20年时间，做了十年的经理，在抖音运营方面也有自己的一些心得体会，今天也分享给大家。抖音运营，我觉得应该遵循“一心两点三维四化”：

　　一心就是我们应该以用户的价值，遵循价值共生的逻辑。实际上我们在抖音运营过程当中，最重要的环节是要实现品牌力的形成，客户留存与商家转化率的成交，这方面都离不开我们以用户的需求为导向。

　　两点是指场景化的体验、需求化的体验。刚才大家也都提到了，客户的需求我们通过两点是完全可以实现的，我们可以看到在抖音当中能够博得更多流量的，绝大部分遵循的是场景化的体验+需求化的体验。场景化也好、需求化也好，更多的是通过抖音的引流来实现场景化的展示，展示的过程当中更多是以技术、服务的差异化、显性化来体现出来。

　　三维就是价值思维和创新思维。传统的汽配行业都是以产品为导向的，大家可以清晰地看到，以产品为导向的视频已经完全不适应现在企业的沟通，越来越多的汽服门店不再执着强调产品背书。对于用户来说，迫切地需要结果为导向，至于过程用什么药，专业的事情交给专业的技师来做。就像占洋李总提到的，我们可以通过技师维修诊断这样的过程，让客户直观感受到门店的专业性。用户思维之后还有价值思维，我觉得拼多多能够成功最主要的因素是让用户感觉到便宜，比真正的便宜更重要的是场景化的体验，可以完全通过体验的视觉、声觉还有味觉让用户感受到你的专业，感知你的专业，达到和你在一个同频状态下，这是价值思维、用户思维。另外还有一个就是创新思维。在抖音平台运营过程当中，已经多次提到要整合现有的资源，创新性地结合到自己的汽修门店当中，实际上就是一种创新。

　　最后一个四化，四化是支持我们未来走得更远的力量。第一个就是品牌定位，品牌化。无论是从个人账户、从公司账户最终转化一定要形成你的品牌力量；第二我认为是要形成差异化，差异化过程当中一定要遵循价值共生的底层逻辑，这是很关键的；第三个我认为就是思维价值的最大化，要从管理者的角度与用户感知的价值之间进行一个有效的转化，而这个转化是持续推动体验的根本源动力；最后一点我认为还有一个驱动更重要的就是团队赋能的最大化。

　　彭光茂：感谢王总，王总刚刚分享了很多的东西，重点是讲怎么做好抖音的逻辑，以需求型的体验还有场景化的体验去为抖音门店做一个定位，重视用户思维、重视创新思维、重视价值思维，把自己门店的服务、技术还有方方面面的东西做好，最根本的东西还是没有变的，就是技术+服务，再以合适的价格传递更大化的价值。

　　下面有请李总，您这边是做汽配的，你这边接触的修理厂很多，从您自身的实际经历还有经验、市场的感知出发，您觉得东三省汽服门店如何做好抖音？

　　李闯：目前，裕强在抖音平台并没有深入地运营，如果要做，我会从两点进行切入：第一，亮点+背书的切入；第二，以讲故事的这种感觉去切入。

　　我上面也提到了，5月底我们会开设三家综合修理厂，并且会在月底正式营业，这也可以作为一个视频的亮点。再一个，去年我们与宁德时代达成战略合作，那么这也是其中一项背书，可以作为视频亮点。另外就是以故事的方式，我们可以将三家新开门店从开业前期的准备工作，比如摆放产品、揽客、其他宣发等等过程整理出来，以纪录片的方式呈现给大家。

　　彭光茂：接下来还有一些时间，请五位嘉宾再来分享一下，对于接下来开展抖音门店引流还有一些什么样的机会存在？

　　任航形：我想机会还是有的，就像最开始BP机到电脑，QQ到现在，对我来讲我想我们现在做得有点粗糙，我们需要更加精细化。因为我们的定位是不做娱乐段子，我想更聚焦于专业技术。现在我们每周都在复盘、总结，相信抖音或者是快手、小红书，我们会做得更好，通过这些平台的运营也会给我们带来更好的收益。

　　蒋再东：刚才听几位嘉宾的分享，抖音还是能带来一定的客户量和一定的产能提升的。据我了解，同行业很多在做抖音门店运营的，占洋李总我了解是做得比较成功的，我也在持续关注做抖音的转化率到底如何？在我看来，大多数门店的运营引流及转化效果比较一般，可能是定位不清晰，团队专业度不够，做着做着就跑偏了，花费了很多时间经历最后也没得到想要的结果。通过这两年的学习，我们对抖音运营有了更加深入的了解，接下来我们也会继续向做得好的同行学习，同时培养更多专业的人员，谢谢。

　　李翠平：我想和大家分享几点内容。第一，这是时代的红利，大家都要尽可能地参与进来，但是参与之前一定要想好自己能做好什么服务，能够给客户带来哪些价值，这样发布出来的视频才是有意义的；第二，我觉得抖音呈现的是自然和真实，不要弄虚作假，要有一个真实地呈现；第三个点就是坚持，我们这个行业的从业者多数都是长期主义者。现在流量被分割得很严重，以前随便起个号都能积累几百万粉，现在涨粉特别慢。

　　最后，我认为专业的人就做专业的事情，我们要以专业立身，以服务为本。如果我们能够将服务做到超值，也就是超出客户的心理预期，长此以往，门店一定能取得越来越好的发展。

　　王建东：如果说现在还没有进入抖音，或者是正在徘徊进入抖音，可能借鉴以下这个逻辑，总结起来就是“三断”：一是判断，二是推断，三是果断。如果你觉得这个事情完全可行，那你就要只为成功找方法，迅速形成相应的方案，在边做边优化当中来不断提升和改进。

　　李闯：做抖音还是那句话，踩住时代的风口，把握住机会，无论是做抖音还是其他，最主要的先要把自身一撇一捺这个人字先做好。

　　彭光茂：感谢李总，最后请四位嘉宾为今天下午的分享做一个总结，或者给现场的观众朋友还有线上的观众朋友送一个祝福语。

　　彭光茂：感谢以上五位嘉宾的精彩分享，有关抖音汽服门店的运营还有很多内容值得大家去探索，希望大家在这个板块也能取得更好的成绩，本次圆桌论坛到此结束，谢谢大家！博鱼体育