汽车产业链从销售到后市场，都在发生深刻的变革。那么，新零售时代，汽车销售将何去何从?

　　随着汽配相关政策落地以及产业链信息化改造的加深，汽配产业链结构将会发生深刻变革;汽车保有量的稳步上升和车龄的增加，助推2019年汽配行业市场规模突破5000亿;国内汽修厂数量远超美国市场的事实，使得汽配市场的集中度要低于美国;汽配市场成熟时期的市场格局为4S店占比低于20%，头部创新公司占据30%，剩余超过一半由各地区域性经销商共享;在市场所有玩家中，综合来看，我们更看好汽配B2B+直营的模式。

　　回顾美国汽车市场，经过上百年历史发展，汽车后市场已然进入成熟稳定期，在这个领域的上市公司中，汽配行业四大独立连锁巨头赫然在前，合计锁定30%的汽配行业市场份额。

　　反观国内市场，汽配行业尚处于最初级的起步阶段，虽然已有部分创新者暂露头角，但是依然掩盖不了市场整体高度分散、流通环节冗长以及运营效率低下等问题。

　　汽配产业链结构将会发生深刻变革。政策上，配件体系的逐步规范化，包括对非授权配件的扶持会深刻影响配件的生产、流通和消费环节;技术上，对传统产业链的信息化升级改造，极大地提升流通环节的效率，竞争力低下的批发商和经销商会逐步被整合，汽配城作为落后的消费场景，终将走向没落;供给端，原厂配件供应商依然多样化发展，但占比将下降，非原厂件供应商更加集中，占比将逐步上升;需求端，汽修厂的份额会逐步提高，4S店体系则会继续下滑;供应链层面，整套管理体系将成标配，管理能力优劣是竞争力的关键;

　　汽配市场规模预计2019年将破5000亿元，年复合增速13.61%。在国内万亿车后市场规模中，汽配行业占比为1/3，通过汽车保有量、车主每年用于维保的费用及其各自未来的增速，爱分析测算出未来2-3年国内汽配行业将保持13.61%年复合增速，并将于2019年突破5000亿元;

　　中国汽配市场集中度将低于美国市场。国内汽配行业从业者模式参考美国巨头公司，但是由于毛利率低于美国同行水平，所以头部公司需要更长的时间才能脱颖而出，再加上国内汽修厂数量是美国市场的2.5倍，也就决定了国内市场的集中度要低于美国同行水平;4S店最终市场份额低于美国市场，独立汽配公司比例相当。新车销量放缓，在保车辆占比将呈下降趋势，再加上相关政策的逐步落地，驱动着更多车主选择独立车后市场体系。美国成熟市场中，门店数量占比7%的4S店，其市场份额为25%，类比预测国内成熟市场下，门店数量占比5%的4S店，其市场份额为18%，低于美国同业水平。在独立汽配公司方面，由于其模式类似，可判断最终市场占比相当;

　　更看好汽配B2B+直营模式。相比B2C模式的诸多限制，汽配B2B企业通过提供供应链服务，极大地提高产业链流通效率。直营模式保障在扩张的同时，统一服务理念，提升品牌价值，增强客户满意度。目前赛道内玩家中大多采用B2B模式，直营理念也在逐步渗透，未来走直营、重模式和重服务才有可能在竞争中脱颖而出。

　　国内汽配行业产业链共有四大参与方：生产商、分销渠道、零售终端和消费者。由于汽配行业的特殊性，按渠道又可分为两类，4S店体系和独立后市场体系。其中独立后市场体系除了批发商和经销商所在的传统链条，还有两条创新企业开拓的赛道，汽配B2B和汽配B2C。

　　在4S店体系内，《汽车销售管理办法》自2017年7月实施后，部分非原厂配件可以进入4S店体系，使得批发商成为4S店额外的配件渠道。同时，4S店体系内的原厂件也可以在外部进行流转，进入独立后市场体系。

　　这种变革，一方面降低了消费者在4S店进行维保的费用，另一方面也满足了消费者在非4S店体系对原厂配件的需求。

　　在独立后市场体系内，批发商和经销商的多级分销体系支撑着国内汽配市场的正常运转。由于国内汽修厂超过44万家，高度分散化的现状，使得分销渠道的重要性得以凸显。汽配城作为批发商和经销商主要的聚集地，也就成了国内汽配行业发展近30年重要的线下场景。

　　除了传统链条，创新公司也在通过各种模式切入汽配赛道，瞄准这个巨大的市场。由于4S店体系受制于主机厂等因素，新进入者较难切入，反倒是独立后市场体系内现存的诸多问题让他们看到了希望。

　　首先，独立后市场体系内流通环节的冗长直接导致零配件从供应商到消费者，经过多重流转后价格已然翻了几倍，且整体流通效率低下。

　　其次，国内目前尚无统一的配件编码和认证体系，而且配件信息存在很大的不透明性，流通环节中部分参与方，为了获取高额暴利，售卖大量以次充好、贴牌等假冒伪劣产品。

　　第三，在全民重服务体验的当下，服务水平的参差不齐也成为制约行业发展的一大顽疾。

　　所以，流通环节冗长、配件信息不透明和服务体验不完善成了倒逼汽配行业进行变革的重要因素。

　　目前市场上的参与者中主要是通过B2B的模式直接服务汽修厂，砍掉中间环节，直接打通汽配上下游，用自研的供应链管理系统为终端汽修厂提供服务。

　　另外，还有像途虎和汽车超人等公司是通过B2C模式直接服务车主，车主在平台下单后，选择将配件配送到附近的汽修厂，然后汽修厂再为车主提供维保服务。目前在部分配件品类里也可以跑通，但是局限性较大。

　　这种局限性体现在，一方面，国内车主对汽车零配件信息了解有限，在不了解故障的情况下无法进行配件选购工作;另一方面，平台方需要匹配大量线下维修店给C端车主提供专业服务，而服务的水准很难统一。

　　在预测未来汽配行业发展，与提出合理化建议的开始之前，首先让我们梳理一下汽配行业所有参与的对象以及存在的问题。其中包括汽车经销商、汽配城、保险公司以及车企。

　　4s店是原厂配件销售的主要渠道，许多车主也是看重在4s店做保养可以享受专业服务，才愿意花高价到4s店做。售后服务是4s店除新车销售之外，最大的利润来源，而原厂件销售是这项收入来源的支持基础。举个例子，大家都知道奔驰的售后保养昂贵，买得起奔驰的人，不一定养得起，奔驰的零整比是所有汽车品牌中最高的，其中GLK的零整比达到1:8，也就是买一辆奔驰GLK，全部拆成零件，零件的价格总和是整车价格的8倍，可见原厂配件的利润有多高。

　　面对利润诱惑，许多商家并没有遵守行业道德底线，他们在汽配城采购非标件甚至是次品件，来冒充原厂件卖给客户，从而减低成本，提高利润。绝大多数汽车经销商根本不具备自行采购非原厂配件的能力，从汽配城采购非原厂配件冒充原厂配件的汽车经销商只是玩了“往牛奶里添加三聚氰胺”的把戏，迟早出问题。忠诚用户不流失，利润高低都不是问题，一旦流失了，就没有任何利润可言。

　　汽配城可以说是整个汽车后市场产业链中最传统的终端店面，它的存在更多服务于汽车后市场商家与个人车主。由于店面集中，各配件种类齐全，所以会引来长期稳定的客源。另外汽配行业并不只是零售业务那么简单，其中还包括许多技术类的工作，比如大型货车的刹车管与油管，都需要从业人员自己动手去做，从认识货物种类到制作部分成品，没两三年时间，很难掌握。

　　目前汽配城主要面临的问题是整体服务水平参差不齐，加之受互联网平台的冲击，急需转型以及寻求合作。

　　车险是保险公司的主营业务，尤其是近年来，私家车逐渐增多，使得保险公司更加重视该项领域的拓展。由于车险主要承担事故车的索赔问题，所以对各汽车品牌的零配件价格、售后服务项目收费，早有全面细致的统博鱼体育计。因保险公司掌握巨大的采购资源，其在配件领域的未来曾被普遍看好，同时就现在的发展情况来看，保险公司想要盘活汽车配件行业，技术是唯一需要攻克的难题。

　　车企掌握车辆技术参数，对于配件规格、生产技术以及材质质量有绝对的话语权。但长期以来，我国的各大主机厂从没有对外公布过有关原厂件生产的任何信息，所以导致整体行业发展滞后。反观欧洲市场，2002年开始实施《新版汽车行业限制竞争免责法规》，明确定义了“原厂配件”和“匹配质量的配件”，且欧洲车企必须公开原厂件生产标准，各方都可以按照标准生产独立售后品牌配件，降低了修车费用。

　　经过上文的关系梳理，我们会发现，车企、4s店、汽配城商家以及保险公司之间均存在许多必然的联系，车企拥有有关车辆配件的所有技术参数;4s店是原厂件唯一的销售渠道，主要服务对象是在保期间的车主;汽配城商家主要销售非原厂件，服务的对象包括汽车后市场商家和私家车车主;而保险公司是经销商与车主之间架立的桥梁，三者之间相互支持、互利互惠。

　　虽然汽车零配件市场有利可图，并且为刚需，但我国的汽车零配件行业依旧存在许多待解决的问题，参照欧美国家的发展模式，车企将汽车零配件技术参数、工艺标准公开化，允许其它独立品牌生产并销售汽车配件是成功决策的关键。同时国家应加大力度对于汽车配件销售商(4s店、汽配城)的监管力度，杜绝以次充好的现象。另外，对于互联平台冲击而言，与美团外卖不同，汽车配件的生产与安装需要技术指导，短时间内并不会影响汽配商家的生意，不过商家应该学会利用互联网平台的传播性与便利性，做好业务的提前过度。

　　汽配软件在市场经济的推动下应运而生，科学技术已经应用到了生活中的各个领域，当然汽配软件行业也不例外。汽配软件能够实时反映客户欠款、历时往来业务过程，对进货、销售、库存、应收款和应付款等进行有效管理，帮助管理人员进行销售决策，自动生成经营报表的一款软件产品。

　　据了解，现在市场上大部分的汽配软件，分为“单机版”和“联网版”两类，且都是一次性付款终身使用。软件的价格根据版本与开通功能的不同从千元到万元不等。“单机版”软件是针对个体商户开发的，使用时无需联网，只需一台电脑即可对配件信息进行管理;“联网版”是针对小型连锁商户开发的汽配管理软件，使用时需要网络连接，它具备连锁店之间数据共享的功能。不管是“单机版”还是“联网版”，这些汽配管理软件在使用的时候都必须在电脑上插入类似于网银“优盾”的U盘才可使用，这个U盘起到的是数据备份的作用。一旦电脑出现故障，之前录入的数据可以从优盘上自动导入，避免了数据的丢失。

　　一般汽配城商户对汽配软件功能的要求十分简单，主要有入库管理、出库管理、销售价格记录、销售单记录、客户管理、打印单据这六大功能，并不会涉及到复杂的财务功能。

　　在调查中发现。免费使用这一点对于汽配城商户来说并无太大的吸引力。究其原因，不过两点。

　　第一，目前商户们对所使用的管理软件已经较为熟练。其实大多商户老板对于电脑并不是很精通，如果更换管理软件，这就意味着他们得重新学习。

　　第二，也是最重要的一点，就是已有的管理软件存在大量数据，尤其是销售的商品名称、型号、价格等内容都已经维护进去，商户们大都不愿意花大量时间和精力去重新维护这些内容。

　　虽然用户一旦选择了汽配软件，就不能够随意的更换，但是我们还是能够从选择中看到汽配软件的发展前景。一方面，随着汽配商户业务量的增加，势必会对汽配软件提出更高的要求，软件的更新换代在所难免。另一方面，对于那些尚未使用汽配软件的商户来说，汽配软件的使用已然成了一种发展趋势。所以，我们在享受汽配软件给我们带来方便的同时，也看到了汽配软件更高的发展前景。

　　汽车行业的前景不可限量，汽配行业发展也是不可小觑!但随着中国市场的增长以及全球化的采购，保有量与日俱增，不管是配套还是售后市场采购量都很可观，只是目前竞争越来越激烈，价格战打的很厉害，利润越来越低。因此，汽配行业和汽车行业是相辅相成的，不管是销售人员还是汽车从业人员都用对汽车行业有更大期待。